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Dicembre: mese forte, ma per chi sa usare la testa
Piano 2026 per Agenti: Acquisizioni e Strategie Immobiliari
A cura di Nicola Violano
Il mercato immobiliare oggi è buono, sano, con una domanda residenziale forte e costante. Le compravendite sono in crescita, i prezzi stanno salendo in modo moderato e i tassi sui mutui hanno iniziato a scendere, rendendo più semplice l’accesso al credito per famiglie e investitori. In molti casi la domanda cresce più dell’offerta: sempre più persone cercano casa, ma gli immobili giusti – quelli pronti, in buone condizioni, ben posizionati e correttamente prezzati – non sono così tanti come servirebbe.
In questo scenario il messaggio è semplice: il problema non è trovare acquirenti, il problema è avere immobili di qualità da vendere. Chi entrerà nel 2026 con un portafoglio ricco, selezionato e ben costruito avrà un vantaggio competitivo enorme rispetto a chi arriverà scarico o disordinato.
Non un mese sfavorevole, bensì un mese strategico
Dicembre non è un mese in cui “tirare i remi in barca”. È un mese diverso, questo sì, ma proprio per questo molto potente per chi sa usarlo. La domanda rimane viva: chi cerca casa a fine anno è spesso molto motivato, ha tempi chiari, obiettivi definiti, situazioni lavorative o familiari già decise. Allo stesso tempo, l’offerta di immobili realmente pronti alla vendita rimane selettiva: parliamo di trilocali ben tenuti, immobili con buona efficienza energetica, soluzioni abitabili subito, in zone richieste.
Quello che cambia a dicembre non è tanto il numero delle operazioni, quanto la qualità delle opportunità. Ed è qui che entra in gioco la testa dell’agente: dicembre non va subìto, va sfruttato. Non come ultimo sprint caotico solo per “fare fatturato”, ma come mese in cui iniziare a costruire, in modo consapevole, il proprio 2026.
Il nodo vero: non la domanda, ma le acquisizioni
Guardiamo le cose in faccia: il mercato c’è, la domanda c’è, gli acquirenti ci sono. Le previsioni per il 2026 parlano di un settore in ulteriore crescita, con prezzi ancora in aumento e volumi che potrebbero superare le 750mila transazioni, in un contesto di lenta ma costante ripresa.
Ma mentre la domanda sale, l’offerta non segue allo stesso ritmo. I report di settore dicono chiaramente che cresce il divario tra domanda e offerta: più persone cercano casa, ma gli immobili davvero appetibili non aumentano nella stessa misura. Questo genera un mercato in cui chi controlla gli incarichi giusti – case ben posizionate, in buono stato, con caratteristiche richieste – ha in mano le leve principali del proprio fatturato.
Per noi questo si traduce così: chi controlla le acquisizioni controlla il proprio futuro. Non basta rispondere alle richieste degli acquirenti; bisogna diventare la figura di riferimento per i proprietari. Quando qualcuno nella tua zona pensa di vendere, il nome che deve venire in mente è il tuo. Questa posizione non si costruisce per caso, e soprattutto non si costruisce a gennaio in emergenza. Si costruisce nel tempo, con una strategia chiara.
“Come devo fare io, agente immobiliare?”
Dicembre come mese di pianificazione
Dicembre, per un agente che ragiona da professionista, è il mese della pianificazione. Mentre molti rallentano, tu puoi lavorare su due piani contemporaneamente:
- Fare pulizia e chiudere bene il 2025
- Disegnare con lucidità il tuo 2026
L’obiettivo è arrivare al 1° gennaio senza “code” inutili e con una direzione precisa.
1. Road map per chiudere il 2025
Prima di pensare al nuovo anno, devi mettere ordine in quello che hai in mano oggi. A dicembre prenditi il tempo per fare una vera fotografia del tuo portafoglio e del tuo lavoro. Non è tempo perso: è la base di tutto.
Poniti tre domande chiave:
- Quali trattative posso realisticamente chiudere entro il 31 dicembre?
- Quali incarichi devo rivedere (prezzo, condizioni, strategia) o addirittura lasciare andare perché non hanno più senso?
- Quali clienti devo ricontattare per chiudere il cerchio: aggiornamenti, ultime proposte, riallineamento di aspettative?
Per aiutarti, puoi dividere mentalmente (o su carta) le tue attività in tre gruppi:
- Pratiche da chiudere: atti già programmabili, proposte accettate o quasi, trattative avanzate che hanno ancora concrete possibilità di arrivare al rogito o al preliminare in tempi utili.
- Pratiche da sbloccare: situazioni in stand-by, clienti indecisi, proprietari fuori prezzo, incarichi “congelati” che richiedono una nuova strategia o una decisione netta.
- Pratiche da archiviare: tutto ciò che non ha più reale prospettiva, ti consuma energie e ti tiene occupato spazio mentale senza portare valore.
Arrivare al 31 dicembre con questa ripartizione chiara significa non chiudere solo il calendario, ma chiudere consapevolmente un ciclo di lavoro. Ti liberi di ciò che non serve più, ti concentri su ciò che può dare ancora risultato e ti prepari mentalmente a ripartire leggero.
2. Pianificare il 2026: dal “vediamo che succede” al “so dove voglio andare”
Una volta messo ordine nel 2025, dicembre diventa il laboratorio del tuo 2026. Le informazioni sul mercato ci dicono che avremo ancora domanda forte, prezzi in salita e un contesto favorevole a chi sa muoversi in modo strutturato. La domanda, allora, è: come vuoi presentarti tu a questo mercato?
Ci sono alcuni elementi che non possono mancare nel tuo piano:
Obiettivi chiari e numerici
Chiediti, nero su bianco:
- Quante nuove acquisizioni al mese devo portare a casa?
- Quante vendite concluse voglio raggiungere in tutto il 2026?
- Quale fatturato personale considero soddisfacente per me, in questo mercato?
I numeri del settore ci dicono che spazio ce n’è. La vera scelta è: quanta parte di quel mercato vuoi decidere di prenderti.
Strategia di acquisizione
In un contesto dove la domanda supera l’offerta, non puoi permetterti di aspettare passivamente che il proprietario ti chiami. Devi avere una strategia attiva. Significa programmare momenti dedicati a:
- incontrare proprietari in zona (offline e online),
- fare follow-up su contatti vecchi e nuovi,
- riprendere in mano situazioni non concluse degli anni passati,
- creare e coltivare relazioni con figure che possono segnalarti immobili (amministratori, professionisti, artigiani, commercianti di zona).
Dicembre è perfetto per questo tipo di azioni: il clima di fine anno rende naturale il “passare per un saluto”, il fare il punto, il proporre una valutazione in vista del nuovo anno.
Agenda e routine
Un piano senza tempo in agenda è solo un’idea. A dicembre, oltre a decidere cosa devi fare nel 2026, devi decidere quando lo farai.
In termini pratici: stabilisci quante ore a settimana saranno dedicate alla ricerca, quante all’analisi della zona e alla gestione del portafoglio, quante alla formazione (mercato, normative, pricing, strumenti digitali).
Scrivilo. Mettilo in agenda. Trattalo come un impegno con un cliente importante: non lo sposti per leggerezza.
Posizionamento verso i proprietari
Infine, chiediti: “Che tipo di professionista voglio essere nella testa dei proprietari della mia zona nel 2026?”
Vuoi essere visto come il consulente che conosce i numeri e i trend locali, come lo specialista di una certa tipologia d’immobile, come il riferimento affidabile per chi vuole vendere senza errori?
La risposta guiderà il modo in cui comunicherai, i contenuti che condividerai, il linguaggio che userai nelle valutazioni e nelle trattative. Dicembre è il momento migliore per allineare la tua immagine a ciò che vuoi diventare.
Perché tutto questo va fatto a dicembre
Dicembre ha tre vantaggi fondamentali:
- I clienti hanno più tempo e sono più disponibili a parlare di progetti futuri, anche se non metteranno immediatamente casa sul mercato.
- Le tue giornate, pur restando operative, ti lasciano un po’ più di margine per riflettere, analizzare, impostare.
- Il passaggio di anno è un momento psicologicamente perfetto per proporre un “cambio di passo”: molti proprietari sentono spontaneamente il bisogno di iniziare l’anno con idee chiare.
Se lo vivi solo come l’ultimo mese per “fare cassa”, stai sprecando un’occasione. Se lo vivi come il mese in cui prepari il terreno per tutto il 2026, allora stai ragionando da professionista.
Il punto è uno solo
Il mercato è buono, la domanda è forte, le previsioni per il 2026 sono positive. Il nodo, per te, non sarà trovare chi compra, ma avere cosa vendere.
La domanda che ti lascio è questa: cosa scegli di fare, concretamente, a dicembre?
Perché una cosa è certa: chi userà questo mese per fare una vera road map di chiusura del 2025 e una pianificazione seria del 2026, a gennaio non partirà da zero. Partirà avanti.
Nicola
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Valutazioni Sceglicasa: perché una “stima” fatta bene vale più di un numero
Perché una valutazione è una scelta, non un’opinione
Quando un proprietario chiede “quanto vale casa mia?”, spesso si aspetta una risposta secca: una cifra. In realtà, quella cifra è solo l’ultimo passaggio di un processo molto più importante: decidere come posizionare l’immobile sul mercato e con quali margini di trattativa.
La ricerca internazionale sul pricing immobiliare è abbastanza chiara: sovrastimare tende ad allungare i tempi, aumentare la probabilità di ribassi e, nel tempo, indebolire la posizione negoziale del venditore. Uno studio su dati di mercato mostra che le case rimaste sul mercato più a lungo finiscono più spesso per chiudere a sconto rispetto al prezzo di partenza. Anche la letteratura accademica evidenzia una relazione tra grado di sovrapprezzo, tempo sul mercato e prezzo finale, con implicazioni pratiche molto simili: la qualità del prezzo iniziale conta.
In questo contesto, la differenza tra una valutazione “a sensazione” e una valutazione strutturata non è accademica: è la differenza tra vendere bene e rincorrere il mercato.
Cosa rende “professionale” una valutazione
Una valutazione solida non è un’opinione autorevole: è un ragionamento ricostruibile, basato su dati verificabili e su un metodo riconosciuto.
Il riferimento più semplice per capirlo è la definizione di Market Value negli standard internazionali: il valore di mercato è “l’importo stimato” a cui un bene dovrebbe essere scambiato tra un compratore e un venditore consenzienti, in libera contrattazione, dopo adeguata esposizione al mercato, con parti informate e senza costrizioni.
Questa definizione “obbliga” a fare tre cose:
- guardare al mercato reale (non a desideri o paure)
- utilizzare comparabili attendibili
- esplicitare le ipotesi adottate.
Non a caso, negli ambiti dove la valutazione deve reggere controlli (ad esempio il credito bancario), esistono Linee Guida condivise che richiamano principi, standard, regole e procedure proprio per garantire trasparenza e correttezza.
E in Italia, sul piano metodologico, uno dei riferimenti più citati è il Codice delle Valutazioni Immobiliari, presentato come standard di riferimento per professionisti e istituzioni, aggiornato per allinearsi anche alle evoluzioni normative europee (in particolare in ambito creditizio).
Altro punto cruciale: la metrica. Molte incomprensioni su “€/mq” nascono dal fatto che ognuno misura a modo suo. In ambito valutativo, si usa spesso la logica della superficie commerciale(con coefficienti di ragguaglio sulle parti accessorie), proprio per rendere confrontabili immobili “simili ma non identici”. Il tema è ricorrente anche in prassi estimative e documenti tecnici collegati agli standard.
Come funziona la valutazione Sceglicasa “per davvero”
Per spiegare come funziona per davvero la nostra valutazione, la cosa più utile è chiarire l’ordine delle domande che una valutazione seria si pone.
Una valutazione efficace non dovrebbe partire da “quanto vuoi ricavarne”, né da un prezzo preso da annunci simili. Dovrebbe invece partire da un’identità chiara dell’immobile (cosa sto valutando?), un inquadramento del contesto (dove sono?) e una lettura del mercato (cosa succede qui, oggi?). Questo è coerente con la logica degli standard: il valore di mercato è una stima “di mercato”, quindi richiede un passaggio esplicito sul mercato e sulle condizioni di comparabilità.
Nella pratica, questa impostazione si traduce in un percorso in tre livelli:
- Identità e basi tecniche: destinazione, tipologia, elementi catastali/documentali disponibili, localizzazione.
- Contesto e micro-mercato: lettura della zona di riferimento, dei servizi e delle dinamiche locali (perché in città pochi isolati possono cambiare la domanda e quindi i prezzi).
- Mercato e prezzo: confronto con evidenze di mercato tramite approccio comparativo (market approach) e costruzione di un valore coerente con la data di valutazione.
Su questo terzo livello c’è un punto importante: quando si parla di confronti, non si parla genericamente di “case simili”, ma di un metodo riconosciuto. Negli IVS, ad esempio, il market approach è descritto come un approccio che indica il valore confrontando l’asset con asset identici o comparabili per cui esiste un’informazione di prezzo.
La valutazione non parte dal prezzo, ma dall’identità tecnica e di contesto dell’immobile: destinazione, tipologia, quadro catastale, localizzazione e inquadramento territoriale (con mappa e prime informazioni di rischio/contesto, come l’impostazione del territorio e indicatori di base).
Il documento è costruito come un percorso: prima ti porta a leggere “dove sei”, poi ti fa capire “che mercato hai intorno”, e solo alla fine arriva a “quanto può valere”.
Un elemento distintivo è l’attenzione alla microzona (e alle variabili che, in Italia, cambiano il valore in pochi isolati): non solo dati “macro”, ma anche indicatori socio-economici e di urbanizzazione, utili a spiegare perché una zona tende a reggere meglio, o perché in un’area i tempi di assorbimento sono più rapidi. Anche se nessun indicatore, da solo, “fa” il prezzo, la logica di fondo è coerente con la stessa impostazione delle zone omogenee (come le zone OMI), basate su criteri urbanistici e socio-economici.
La parte immobiliare “dentro casa” è altrettanto sostanziale: la valutazione si fonda su un rilievo delle caratteristiche (piano, ascensore, esposizione, luminosità, stato interno, qualità delle finiture) e su una misurazione con avvertenza chiara che ciò che viene riportato è indicativo e non sostituisce un rilievo contrattuale. Questo è importante perché evita una delle distorsioni più comuni: ragionare su metrature “per sentito dire” e poi confrontarle con annunci che misurano diversamente.
In sintesi: per il proprietario non arriva solo “un valore”, ma una guida ragionata, con dati consultabili e un filo logico che permette di capire la zona e, soprattutto, di non dipendere da una cifra sparata al telefono.
Trasparenza: confronto con venduto e “competitor” per evitare sovra e sotto-prezzo
Uno dei punti che, in ottica di credibilità, fa davvero la differenza è distinguere tra:
- prezzi richiesti, cioè aspettative di chi vende oggi;
- prezzi reali di compravendita, cioè ciò che è successo davvero in atti recenti.
Le quotazioni “ufficiali” (come quelle dell’OMI) sono utili come riferimento, ma l’Agenzia delle Entrate stessa, attraverso la guida di consultazione, chiarisce bene due concetti spesso ignorati:
- i valori sono intervalli minimo/massimo riferiti a immobili “ordinari” in una zona omogenea;
- non sostituiscono la stima, ma sono solo d’ausilio.
Questa distinzione è cruciale, perché immobili con pregio particolare o degrado marcato non rientrano nell’ordinarietà dell’intervallo e richiedono aggiustamenti espliciti.
Qui si innesta il tema del posizionamento: l’obiettivo non è solo stimare un valore medio, ma determinare un prezzo di pubblicità che massimizzi l’attrattività senza regalare valore. L’idea è coerente con ciò che mostrano i dati sul pricing: il prezzo iniziale ha un ruolo reale nell’innescare (o bloccare) la domanda.
Rischi, vincoli e contesto: quando una valutazione aiuta anche a prevenire problemi
Una valutazione ben fatta non serve solo a “trovare il prezzo”, ma anche a ridurre sorprese.
Due famiglie di rischi sono particolarmente rilevanti in Italia.
La prima è quella dei rischi territoriali, soprattutto idrogeologici. L’ISPRA mette a disposizione strumenti pubblici (come la piattaforma IdroGEO) che permettono di interrogare mappe e report su frane e alluvioni, proprio per aumentare consapevolezza e decisioni informate su dove acquistare (o cosa dichiarare e gestire in fase di vendita).
Il contesto non è teorico: ISPRA riporta che una quota molto ampia dei comuni italiani è esposta a rischio frane/alluvioni/erosione/valanghe, e che la conoscenza del territorio è un tassello di prevenzione.
La seconda è quella dei vincoli e della disciplina dei beni culturali. Se un immobile è vincolato, cambiano le regole del gioco: alcuni interventi richiedono autorizzazioni preventive e, nelle alienazioni di beni culturali, può operare anche la prelazione pubblica. Su questo, le informazioni divulgate dalle Soprintendenze sono molto chiare: il procedimento di prelazione è normato (artt. 60–62 del D.Lgs. 42/2004) e ha tempi amministrativi specifici.
Inoltre, anche sul fronte “lavori e opere”, i riferimenti ricordano che l’esecuzione di interventi su beni culturali è subordinata ad autorizzazione della Soprintendenza, con procedure e tempi previsti.
Infine, c’è il profilo sismico. La classificazione sismica, pur non determinando direttamente la progettazione (oggi basata su parametri puntuali), resta utile per pianificazione e controllo del territorio: lo ricorda il portale rischi della Protezione Civile, che spiega zone e significato della zonazione.
In pratica: una valutazione che integra (o affianca) questi elementi non “spaventa” il cliente, ma lo mette in condizione di vendere con meno attriti: informando correttamente, prevenendo obiezioni, riducendo colpi di scena in istruttoria o in trattativa.
Conclusione
Una valutazione non è un numero: è un processo.
È il momento in cui si mettono insieme dati, analisi e conoscenza del territorio per arrivare a una stima che non sia solo credibile, ma anche sostenibile nel tempo. Perché il vero obiettivo non è “quanto vale oggi sulla carta”, ma quanto può funzionare davvero sul mercato.
Sceglicasa parte proprio da qui: non da una cifra, ma da un percorso.
Un percorso che aiuta il proprietario a capire il contesto, leggere i dati e orientarsi tra domanda, offerta e dinamiche reali.
Perché solo quando si capisce davvero il mercato, si può prendere una decisione consapevole. E soprattutto, una decisione che porta risultati. Effettua la tua valutazione professionale ora!